買到賺到沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍!-明星

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    • 《沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍!》

      做業務,是賺進高收入的最快方法!

      「省話」的人當業務,往往四處碰壁,

      面對沒訂單、加不了薪的窘境,你還願意再忍耐嗎?

      想改變現狀,怎麼辦?有輕鬆方法。

      成為超級業務的祕訣,不是你一直「表白」,得讓客戶跟你「表白」。

      有竅門的–

      本書作者松橋良紀,在初入業務的三年內,

      賣過成功祕訣教材、英語教學錄音帶、高級吸塵器……。

      但因口才不佳,業績始終低迷,差點被公司開除。

      直到他上了一堂課,領悟出獨創的「沉默推銷術」:先合拍再推銷,

      一個月後,業績便從全國四百三十名躍升至第一名,

      月薪更從二十萬日圓翻轉五倍!

      他說:多數業務就是因為太會說、太愛說,才賣不出去!

      所以–你得先合拍,不說話就把對方變成朋友,再推銷(其實不是推銷……)。

      ◎怕生業務專用的聊天術

      ?第一次見客戶該做什麼?別急著談商品,先銷售信賴感。怎麼做?盡可能在對話中反覆說出對方姓名,並利用「麥拉賓法則」,客戶會更信賴你。

      ?掌握十個話題,再怎麼怕生的人也能聊不停。像是美食、旅遊、偶像、八卦,甚至聊聊你的鄉下老家……,你這樣開個頭、建立共通點,他很快就會對你產生好感。

      ◎超級業務六字訣–先合拍再推銷

      ?合拍就是:把對方的話重複說一次,做得不好會觸怒對方,你要利用松橋式關鍵字重述法,對方會講更多。

      ?聲音怎麼合拍:注意節奏、高低、強弱,音調比原本聲音「略高一點」即可。

      ?肢體語言怎麼合拍:鏡像效應,讓對方跟你像在「照鏡子」一樣。

      ?見不到面怎麼辦?講電話時利用呼吸附和,就能跟上對方節奏。

      ?還有最強合拍──下巴附和法!何時該稍微動、何時又該大大點頭?效果大不同。

      ◎這麼做,不必推銷,商品介紹一步到位–客戶爽快下單:

      ?用五個問題,放大客戶不快樂的情緒、再給予快樂的想像,就能把「改天再說」變成「現在就買」。

      ?當對方回答完,靜候幾秒鐘,善用「間隔」及「沉默」,絕對有意想不到的效果。

      切記:「你的問題越短,他的回答就越長」。

      除此之外,作者還要告訴你:

      ?如何用兩通電話就約到負責人當面談。

      ?為什麼頂尖業務多用「聽說……」,失敗的業務老講「都是……」?

      ?銷售陷入低潮怎麼辦?

      ?推銷也靠大數據:撥打數和接通數,怎麼計算?

      做業務,是上班族賺進高收入的最快方法!

      只要讀完本書,你就能更快辦到。

        保德信人壽首席保險顧問/陳玉婷

        豐田汽車銷售冠軍/陳茹芬

        南山人壽財富管理業務經理/陳穎重

        2014年金仲獎得主 信義房屋銷售冠軍/游士瑢

      • 作者介紹

        松橋良紀(Matsuhashi Yoshinori)

        1964年出生於青森市,現任溝通綜合研究公司理事長。為了一圓成為吉他手的夢想,離鄉背井來到東京,在音樂路上受挫後,轉而投入行銷業務。整整三年業績持續低迷,在被開除之前,他進修了以心理學為基礎的企業顧問培訓課程,並獨創「沉默推銷術」,迅速成為頂尖業務員,月薪也從20萬日圓調漲至100萬日圓。

        43歲之後,松橋自立門戶,成立溝通綜合研究公司並擔任講師,至今已累積16年以上的銷售指導經驗。授課講座曾多次被NHK電視台介紹,他本人亦接受過多家週刊雜誌採訪。對自己的期許是「從日本開始,將全世界所有不擅長溝通的人化為零!」。

      • 譯者介紹

        游心薇

        現旅居日本。曾任日文網站新聞編輯,同步翻譯、改寫日本最即時的娛樂新聞。另曾於桃園機場國際手機租借門市擔任店長,接洽往來於台日間的外籍旅客。

      • 超值推薦

      沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍!-目錄導覽說明

      • 推薦序一 就靠這招,我穩穩賣十八年 陳茹芬

        推薦序二 讓客戶聽見沉默的聲音 陳玉婷

        推薦序三 當我不多說話,業績反而好轉 陳穎重

        刷卡可分期

        前言:不靠話術,我的業績從墊底變第一

        第1章太會說,才賣不出去!

        1錯不在你,而是教你錯誤方法的人

        2賣不動的關鍵,不是話術

        3銷售不是你來說,而是客戶說

        4做業務,賺錢到底輕不輕鬆?

        5面對現狀,你還願意再忍三年嗎?

        6成交理由百百款,拒絕只要一個理由

        第2章 怕生業務專用的聊天術

        1銷售商品前,先銷售信賴感

        2盡可能在對話中反覆提及對方姓名

        3十個話題,讓怕生的人也超好聊

        第3章銷售心理學–先合拍再推銷

        1你有準備推銷的劇本嗎?怎麼寫?

        2頂尖業務用「聽說」,失敗業務用「都是」

        3麥拉賓法則,讓客戶更信賴你

        4好感,來自你跟他的共通點

        5合拍的技術,不說話就把對方變成朋友

        6超級業務六字訣:先合拍再推銷

        第4章這傢伙跟我真合得來──「合拍技術」銷售法

        1合拍就是:把對方的話重複說一次

        2松橋式關鍵字重述法,對方會說更多

        3當對方回答完,靜候幾秒鐘

        4聲音怎麼合拍:節奏、高低、強弱

        5肢體語言怎麼合拍:鏡像效應

        6見不到面怎麼銷售?呼吸附和法

        7最強合拍:下巴附和法!

        第5章打電話就約到負責人當面談的祕訣

        1電話預約拜訪,你只能說二十五秒

        2「請問老闆在嗎?」──一定不在

        3推銷也靠大數據:撥打數和接通數

        第6章怎麼發問,才能不必推銷、對方開心說不停?

        1客戶「不想談」?因為你問得爛!

        2用問題回答問題,越聊越熱絡!

        3什麼?為什麼?不可思議

        4你問得越短,他的回答就越長

        第7章問五個問題,挖出客戶更多需求

        1這五個問題,決定了你的業績!

        2等客戶把話講完,才介紹商品

        3網路上查得到的資料,別問!

        4幫客戶解決問題才是業務的最大價值

        5只問出一項需求是不夠的,再問

        6真心,蘊藏在空白段落裡

        第8章 將「改天再說」變成「現在就買」的心理學

        1煽動客戶「更快樂」或「更不快樂」

        2讓客戶自己把煩惱放大

        3接著,讓客戶開始嘗甜頭

        4先放大不快樂的情緒,再給予快樂的想像

        5最糟糕話術:我們的商品最適合您了!

        第9章商品介紹這麼做,保證一步到位

        1具體數據,客戶才有感

        便宜

        2用問題,讓客戶自己發現問題

        3關鍵不是成交,而是如何不被拒絕

        4拒絕也分五種……你栽在哪一種?

        5拒絕的背後,其實是想再多了解

        第10章善於推銷的人都有這些好習慣

        1對「投資自己的腦子」絕不小氣!

        2看到對方很活躍,也能間接鼓勵自己

        3要執著! 更要丟掉執著!

        4陷入低潮怎麼辦?把該做的事做好

        5最強銷售話術:和客戶暢談使命

        結語:做業務,是成為人生勝利組的捷徑

      【前言】

      不靠話術,我的業績從墊底變第一

      「我最近開始當業務了,可是完全賣不出去,好痛苦!」

      「我沒有其他工作可以做,不得已才做業務……。」

      「能賣出去都是僥倖,當天運氣好而已……。」

      「我不擅長登門推銷。」

      「我本來就怕生,所以東西賣不出去是當然的呀!」

      這個邊抱怨邊持續做了三年業務員的人,就是我。

      「這工作根本不適合我這種消極的人。我不幹了!」我甚至曾有過這樣的覺悟。

      就在這時候,我開始進修企業顧問培訓課程,這個課程以NLP(神經語言規劃)心理學為基礎,上了幾堂課之後,我發現了一件事:

      「信賴關係並不是只嘴巴說說就可以建立的。」

      溝通能力不好,其實只需要靠一點技巧,就可以大幅改善。

      害怕被人拒絕,也可以靠「想像」來克服。

      我將這些心得運用在客戶身上,到了下個月,業績突然飆高,躍上全國四百三十位業務員中的第一名!

      總是徘徊在開除名單上、每個月薪水只有二十萬日圓的我,突然變成月薪百萬的超級業務!

      之後,我將「不強迫推銷、不依靠話術」的銷售法有系統地整理出來,持續應用在工作上,壓力於是大幅減少。

      「我要把這個方法分享給其他抓不到訣竅、吃盡苦頭的業務員!」我心中湧現這樣的念頭。

      於是我開始舉辦業務員進修講座,前後為期大概五年,所有參加課程的學員都有驚人的改變。

      ●知名保險公司業務(進入公司第三年.三十歲女性)

      我因為被太多保戶解約而沮喪不已,在萬念俱灰的狀態下決定去上課。課程結束後,六個月內,我成為關東地區八百位業務員中的第二名;一年後更成為全國四萬名保險業務員中的第六名。自從我開始上課之後我就再也沒被解約,現在更升上管理階層。

      ●知名廣告代理公司業務(擔任業務第三年.二十六歲女性)

      進入公司三年了,我的業績總是達不到目標的八○%。公司下了最後通牒:之後的三個月若業績還是無法提升就要開除我,在絕望之下我決定參加講座。從下一個月開始,我首次達成一二○%的銷售成績。甚至創下連續三個月業績一二○%的紀錄,原本快被開除的我就這樣躍上管理階層。半年後的全國業務員大賽,我更拿下全國四百位業務員中的第六名。之後順利升遷,調職至東京車站前的總公司。

      ●知名癌症保險公司電話行銷員(三十多歲男性)

      我的個性很內向,原本考慮要辭職,換個和推銷無關的工作,但是上課三個月之後,我成為關東地區頂尖業務員的第三名,之後也在全國業務員大賽中名列前茅。

      業務員進修講座的成果耀眼,這本書所收錄的便是重新整理過的授課內容。

      書裡的幾個重點介紹如下:

      ●正是因為你業績不佳,這套方法才最適合你。

      ●推銷不是講話的工作,而是聽客戶說話的工作。

      ●只要抓住發問的技巧,就能問出客戶的需求。

      ●掌握發問的內容順序,便可輕易提高客戶的購買意願。

      沒有什麼工作比當業務員更能讓人成長了。透過推銷,能磨練心志、提高生存能力。不單是業務工作,人生各方面其實都需要推銷能力。這種足以改變他人、改變事物的技術,將會成為你一生的財富。

      希望藉由這本書,能夠讓你打破既有的界限,踏出自我實現的第一步。

      【推薦序1】

      讓客戶聽見沉默的聲音(保德信人壽首席壽險顧問/陳玉婷)

      行銷的最高境界,便是業務員能將自己的想法傳遞給客戶,讓對方接受、進而認同購買。然而,想成為頂尖業務員,除了必須具備專業知識、心態正向、技巧純熟外,還得在銷售過程中添加催化劑–用心聆聽、充分溝通、鉅細靡遺,運用沉默的技巧,為客戶發現問題、並量身訂製方案。

      在銷售過程中,如何巧妙運用沉默、借力使力,讓客戶買單,全憑業務員是否全神貫注與客戶溝通。至於如何讓客戶聽見你沉默的聲音,從松橋良紀所著的《沉默的銷售之神》中,我整理出五個心得,以下就用英文單字–FOCUS(專注)的五個字首分別闡述:

      F – Faith(信念):業務員一定要有正面積極的信念,相信自己提供的商品對客戶絶對有助益,與客戶的接觸從彼此信任開始,最終發展成一種信仰,將最純正良善的心意傳遞給客戶,相信滴水也能穿石。

      O – Obligation(責任):在別人的需求上,看見自己的責任。業務人員內心一定要非常清楚自己的本分,在銷售的前、中、後必須誠信以待、善盡職責,為客戶提供最佳的解決方案、商品或服務。所謂「人在做,天在看」,馬虎不得,千萬要愛惜自己的羽毛,方可使基業長青。

      C – Care(愛與關懷):銷售過程中,業務員代表公司提供商品給客戶,一定要秉持「將心比心」的想法,問問自己:「如果是我,我會購買嗎?」播下善意的種子,將對客戶的愛與關懷置於個人得失之上,永遠用最高的道德標準檢視自己的銷售模式,小心駛得萬年船。

      U – Unique(獨一無二):人格跟品格遠比技術來得重要。業務員除了內在修為必須完美,外在行為更要精進卓越!成功的業務員在打地基時,其法寶就是「大數法則」、「量大人瀟灑(按:只要開發的量夠大,便不會在意小部分的失敗)」、「天道酬勤」,這些都是超級業務在銷售過程中,將潛能發揮到淋漓盡致的最佳良方。切記:「天生我才必有用」,每個人在宇宙中都是獨一無二的,請相信自己的存在價值。

      S – Service(服務):「服務」是業務員的事業基礎,提供好的服務,除了能讓客戶爽快買單之外,更能促使他們呼朋引伴、共襄盛舉,逐漸形成口碑,進而成就你的個人品牌,讓自己立於不敗之地。

      以上幾點歸納,相信期許自己功成名就的業務員,一定都能感同身受。本書作者松橋先生的理念,便是透過沉默推銷術,讓每個不擅長溝通的業務員在事業、生活、人際關係上都能更加圓滿。人,一輩子,能把一件事做好,也就功德圓滿、問心無愧了;而讀完這本書之後,我更確信:業務員,一輩子,能把沉默的技巧發揮到極致,也就更上層樓、無遠弗屆了!

      (本文作者陳玉婷,一九九二年五月進入保德信人壽,該年即獲得保德信人壽夏威夷銷售會議競賽的銀牌獎;一九九四、一九九五年連續榮獲保德信總經理盃銷售競賽冠軍,自一九九六年起擔任保德信人壽首席壽險顧問。入行二十三年,至今已連續一千零二十週達成每週成交三張保單紀錄,為美國百萬圓桌會議MDRT終身會員。)

      【推薦序2】

      就靠這招,我穩穩賣十八年(豐田汽車銷售冠軍/陳茹芬)

      在一次演講場合裡,有位即將邁入職場的大學生問我:「娜娜姊(按:陳茹芬的暱稱),在十八年的銷售歷練裡,您有沒有什麼銷售法則或是和客戶互動的技巧可以分享?」這個問題很難,想把銷售的法則或話術歸納成可以傳授的技巧,更難。

      我想起一九九七年剛加入和泰汽車(豐田在台灣的總經銷商)時,還曾被譏諷:「穿裙子的懂怎麼賣車嗎?」可是我在報到後第三天就賣掉一輛車,那是我的第一位客戶陳大哥。

      我在陳大哥家裡坐了一個下午,從茶葉、音響、家裡的小朋友……天南地北的聊,妙的是,我們從頭到尾都沒有談到車子。其實我那時才剛入行,哪裡懂得什麼銷售法則或話術?我心中只有一個念頭:朋友有煩心的事,我們就幫忙處理。因此幫陳大哥找到一輛符合需求的車子,就是我能替他處理問題的方式。想不到就靠這一招,讓我在賣車這行穩穩走了十八年,還得到不錯的成績。

      因此,如果真要我說,我認為做業務的心法是:別只是為了銷售商品才和客戶親近,而是要把他們當作朋友一般以誠相待。這本由日本超級業務松橋良紀所寫的《沉默的銷售之神》,裡頭提到「銷售商品前,先銷售信賴感」的觀念深得我心。讓客戶感受你的誠意、相信你是值得信賴的人,後續的銷售自然事半功倍。

      另外,觀察、配合對方呼吸的「呼吸附和法」也非常管用。和朋友相處的時候,當對方大笑我們就跟著笑;閨蜜失戀哭得妝都花了時,我們也跟著掉眼淚。把對待朋友的態度套用到客戶身上,抓準對方的情緒、配合對方的呼吸節奏,就能讓客戶放心的把自己交給你。

      有次梅雨季,外頭下著大雨,一位先生在營業所的屋簷下躲雨,我見狀後沒多想,立刻請這位先生進來躲雨,並倒杯熱茶和他聊天,當下也是完全沒提車子的事。大約三個月後,這位先生再次拜訪,這回他還是沒跟我談車,倒是說起了自己的興趣、日常瑣事,聊了約莫一個上午,在最後十分鐘,他突然問起車子的款式,我提醒他該準備的表單、資料,訂金付了,單就成了。

      人有百百種,興趣當然也五花八門,每次遇到不同產業的客戶,我都很好奇他們的故事。其實每個人都很樂於分享自己擅長的事物,我們也能從旁學些皮毛,或至少,他們都把你當作可以聊天、分享的朋友,而不只是個賣他車子的人。

      「把客戶當朋友,替他們解決煩心的事」,這就是我從十八年業務生涯中所悟出的道理。

      (本文作者陳茹芬,現任豐田經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。入行十八年,至今汽車銷售數字高達四千九百四十六輛。曾於二○一一至二○一四年間,四度勇奪豐田年度銷售冠軍;二○一三年的年度銷量為七百零三輛,拿下該年度全台銷售之冠,更創下豐田汽車來台二十六年單一業務員銷售新紀錄。)

      【推薦序3】

      當我不多說話,業績反而好轉(南山人壽財富管理業務經理/陳穎重)

      一般人對業務的刻板印象都是「很會說話」,甚至要滔滔不絕、口若懸河才叫厲害。因此在找工作時,儘管明知做業務較有發展空間,卻又因自認口才不佳而卻步,甚至多數的業務員,也習慣把無法拿下訂單歸咎於此。但口才訓練的成效有限,我就見過不少人因為話講不好、灰心喪志而放棄。以上經歷相信大部分的業務朋友都能很有感觸。

      還記得自己剛踏入保險業時,因為是標準宅男,不擅長與人打交道、講話時還會結巴,真的很辛苦,也花很多時間及心力訓練口才,但都沒什麼改變。直到某天聽了資深前輩的經驗談,指出做業務的重點在於雙向溝通,而非單向銷售商品、背誦話術就行得通,我才恍然大悟:「聽」往往比「說」來得重要,特別是在彼此沒有任何信任基礎的階段。我當時雖然不懂個中道理,還是抱著姑且一試的心態,拜訪客戶時開始試著以聽代說、以問對問題代替說服對方。神奇的是,當我不說那麼多話時,業績反而開始好轉。

      本書作者松橋良紀,從一個負債累累的三流業務員,迅速變身為超級業務員,甚至更上層樓,成立專門培訓傾聽與溝通能力的綜合研究公司,能有這樣的成績,就是因為他發現了溝通的重要。本書開頭就點出「太會說,才賣不出去」的觀念,打破許多人對超級業務員要有好口才的成見,接著於各章節依序傳授銷售要點,從聲音的高低強弱、肢體的鏡像對應、呼吸的方式等,使自己與客戶合拍;到如何問對問題,並在客戶回答時做出正確反應、挖掘更深入的需求,以及介紹商品時的要訣,內容完整且淺顯易懂。

      我印象最深刻的是第九章中的「關鍵不是成交,而是如何不被拒絕」,這一節講出銷售的重點不在商品介紹,而是在這之前就該掌握到的許多關鍵問題,這部分如果做得好,客戶自然難以拒絕,下單便能水到渠成!

      最後,作者分享了從事業務最重要的習慣與心態,並指出「做業務是成為人生勝利組的捷徑」。人生在世,其實各方面都需要銷售能力,因此學習如何做業務、以業務的挫折磨練自我,並藉此了解人性、享受成交當下的感動,會是你我這輩子最重要的課題。

      誠摯的向各位推薦本書。

      (本文作者陳穎重,現任南山人壽財富管理業務經理暨高資會(個人實收保費當年度累積達一千萬元以上,並具備當年度MDRT普通會員資格)會員。台灣大學會計學系雙修經濟學系、政治大學科技管理研究所MBA,通過美國特許金融分析師三級測驗,曾任國內某大投信大中華區分析師,後從事第一線的保險業務。入行五年,連續四年取得美國百萬圓桌會議MDRT會員資格。)

      本月折扣

      真心,藴藏在空白段落裡

      每個人或多或少都和推銷人員交手過,我們都知道,如果向對方說得越多,對自己就越不利。

      這雖然是人之常情,但如今換你從事業務工作,面對惜字如金的客戶時,你該怎麼辦?

      讓客戶按捺不住、不自覺說一大堆話的最強武器,就是「沉默」。

      想擺脫死纏爛打的罵名,那你一定要學會活用沉默推銷術。

      「間隔」及「沉默」,是沉默推銷術中最重要的一環。

      雖然我最初是以成為吉他手為目標而來到東京的,但因為我的老家在青森縣,我以前也學過三味線(按:日本的傳統弦樂器,發源於青森縣)。教我彈奏三味線的是一位相當知名、在日本具有舉足輕重地位的老師。

      「松橋先生,大家常說傳統民謠裡聽得出『日本人的真心』呢!」

      「是的。」

      「那麼,你覺得日本人的真心蘊藏在民謠中的哪個部分呢?」

      「咦?應該是歌詞吧?嗯……還是旋律本身呢?」

      「不是歌詞也不是旋律,而是蘊藏在每句歌詞之間的空白段落裡!」

      不虧是大師!說出來的話就是不一樣。「真心蘊藏在空白段落裡」,這道理和

      銷售可說是有著異曲同工之妙!

      新進業務員在挖掘客戶需求時,常會把客戶惹惱:「為什麼我非得跟你說那麼多不可呢?」

      在業務進修講座上,也曾有學員向我反應:「我讀過老師的書了,雖然按照書中指示的那樣,向客戶提出同樣的問題,但對方還是不願意說真心話。」

      為此,我請他在現場模擬一次銷售過程,看完之後我馬上發現問題所在。

      這位學員只顧著問問題,完全沒注意配合客戶的頻率。

      此外,當他發問、客戶回答之後,問題與問題之間的間隔時間太短了。

      客戶回答之後,他又馬上丟出下一個問題。雖然好像問了很多,但得到的都只是客戶人表面的需求,最後在銷售商品時當然只有出局的份。

      提醒各位,當一個業務員,最重要的是:保持沉默。

      你只需要認真聽對方說話,讓他說到無話可說為止。

      在發掘對方的需求時,如果不善用「間隔」及「沉默」,只會得到對方模稜兩可的敷衍回答。

      業務員:「請問您目前有什麼非解決不可的問題呢?」

      客戶:「嗯……。」

      業務員:「嗯?(在應聲的同時進行呼吸合拍,並靜待五秒鐘)」

      客戶:「其實呀……。」

      當客戶陷入思考時,千萬不要急著接話,你只需要發出輕輕的附和聲表示好奇,並保持至少五秒鐘的沉默。

      這個時候你得和客戶比耐力,耐心等待客戶說出更深入的需求。

      不過,如果等了五秒以上,客戶還是不回答的話,那就代表他可能不是很想談這個話題,換當紅網路話題個問題會比較好。

      但是通常在那之前,客戶就會受不了這樣的沉默,主動開口說出真心話了。

      很神奇吧?客戶明明就知道不應該向業務員透露太多,卻因為業務員沉默不語,客戶一個鬆懈就把真心話都說出來了。

      想讓客戶敞開心房,就得活用「間隔」及「沉默」。

      合拍就是:把對方的話重複說一次

      要附和對方的話題時,可以使用「重述法」(backtracking)。

      所謂的重述,指的是把對方說過的話再重複一次。重述法有兩種:

      1 單純的重述

      「昨天我和家人去迪士尼樂園玩喔!」

      「你去迪士尼玩呀!」

      像這樣,把對方說的話完完整整的重述一次。

      2 有意義的重述

      「昨天我和家人去迪士尼樂園喔!」

      「星期天耶,一定塞車塞很久吧?」

      或是:

      「小朋友一定非常開心吧?」

      將對方的話題,稍微思考後再回應。

      那麼問題來了。

      哪一種重述法比較適當呢?

      大多數的業務員都會選擇2有意義的重述。

      他們的理由通常是,2的回答經過思考,能讓對方體認到你有認真在聽。

      但是2的回答,風險其實也很高。

      「昨天我和家人去迪士尼樂園玩喔!」

      你回應:

      「星期天耶,一定塞車塞很久吧?」

      或是:

      「小朋友一定非常開心吧?」

      你憑什麼認定對方會想聊塞車的話題呢?

      你憑什麼認定對方會想聊小朋友開不開心的話題呢?

      在對方說出來之前,就加入自己的想法回應給對方,的確是2有意義的重述的做法。當然,若是剛好命中對方的想法,對方的回饋自然不在話下。

      「昨天我和家人去迪士尼樂園玩喔!」

      「星期天耶,一定塞車塞很久吧?」

      「真的!不講你都不知道!昨天高本季熱推速公路真的超塞、超累人的!」

      像這樣,也有揮出全壘打的時候。

      但是,實際的情況都是慘遭三振居多,猜錯對方想法的機率比全壘打還要高。

      從來不聽別人說話的人所犯的錯誤,就是「老是將自己的想法強加給對方」。

      而業績出色的業務員,會選擇最安全確實的1單純的重述。

      見不到面怎麼銷售?呼吸附和法

      遇到志同道合的人,我們會說彼此「意氣相投」。

      為了成功簽訂契約,也要設法讓客戶覺得「這傢伙真懂我!」

      業績出色的業務員,通常都具有「人面廣、吃得開」的特質。

      這是因為他們早已熟練了所有的合拍技術。

      合拍技術有很多種,其中我覺得最有意思的,就是「呼吸附和法」。

      和人說話(尤其是講電話)的時候,呼應對方的呼吸節奏,是非常重要的事。

      「呼吸附和法」是最能夠打動人心的合拍技術,同時也是最難的絕技。

      我曾擔任過六年的電話業務員,賣的是120萬到180萬日圓的潛能開發教材,價格相當昂貴。

      講電話時,對方看不到你的肢體動作和臉部表情。

      要在彼此看不到對方長相的情況下賣出如此昂貴的商品,最重要的就是建立客戶的信賴。

      除了靠打動人心的銷售話術,以及用聲音表情決勝負之外,別無他法。

      最初擔任電話業務員時,我也曾陷入一段賣不出去的低潮期。

      當時我已經上過很多堂NLP相關的課程,然而就在某天練習合拍技術的課程

      中,我突然發現:「我最近好像太心急了,只顧著要把東西賣出去,完全忽略了和客人合拍這件事!」

      於是,我放棄一味琢磨話術的念頭,轉而專心附和電話另一頭的呼吸節奏。

      就這樣,我連續賣出了好幾件商品,業績飆升了四倍,之後更不斷打破自己一再創下的最高銷售紀錄。

      講電話時的呼吸附和法,只要注意以下兩點:

      ● 由於說話時是在吐氣,所以對方說話時,你也得跟著吐氣。

      ● 當對方停頓換氣時,你也要跟著吸氣。

      真的,只要能跟上對方的呼吸節奏,並專心等待說話時機就夠了。

      若等客戶說完話,你才如大夢初醒般準備開口,反應就會慢一拍、無法立刻接上對方的話。

      即使只是短暫的瞬間,還是冷場了。

      同時,為了拉近彼此的距離,你一樣得讓客戶多聊些自己的事,讓他漸漸打開心房。

      注意到這個訣竅之後,我發現到以下幾件事:

      ● 之前在電話銷售時,自己實在說太多了,根本沒有必要。

      ● 完全沒給對方發言機會,因而無法挖掘客戶需求。

      ● 只要一緊張,呼吸就會變快,而且為了掩飾慌張,根本無法專心聽客戶講話,也忘了要跟對方合拍。

      只因為和對方的呼吸節奏互相呼應,我的業績便奇蹟似的好轉,月薪也增加到150萬日圓,讓我頗為得意。

      「沒有做好萬全準備。」

      「缺乏信心。」

      「因為不安而慌張失措。」

      以上種種理由,都會讓你呼吸加速。

      當你自亂陣腳,便無法附和客戶的呼吸節奏,也就無法和客戶合拍。彼此頻率不合,你就更賣不出去,也會陷入無止境的惡性循環。

      要呼應對方的呼吸節奏,你只要做到兩個步驟:

      1 在對方說話時,吐氣。

      2 在對方換氣時,吸氣。

      同樣的,拜訪不愛說話、沉默時間過長的客戶,呼吸附和法也是必備的能力。

      當對方因思考下一句話該怎麼說而沉默時,千萬不要慌張的搭話。

      請觀察、配合對方的節奏呼吸,好好享受這份沉默吧!

      呼吸附和法是我獨創的「沉默推銷術」中,相當引以為傲的合拍技術。

      只要彼此意氣相投,就算沉默不語,也能順利建立信賴關係。

      最強合拍:下巴附和法!

      至今我已教導過幾千人合拍技術了。

      這些參加過我進修講座的人,有的成為全關東地區業務員的前三名、有的躍上全國四萬名業務員中的第六名,成果斐然。

      若問他們,學了那麼多的合拍技術,其中最有印象的是哪個部分?幾乎所有的人都會回答肢體語言的合拍。

      當中又有不少人表示:「『下巴附和法』最實用了!說它是合拍技術中最強的絕招也不為過。」

      這些年我也不斷嘗試各種合拍技術,但我發現使用下巴附和法,就可以在最短的時間內和對方建立深厚的親近感。

      大部分的人在說話時都會不自覺的點頭。

      一般的做法是,配合對方點頭的節奏,自己也跟著點頭就好。

      但是在講座上實際練習時,我發現很多人都做不到這點。

      一般人非但沒能跟上對方的節奏,還會一不小心就以自己習慣的速度點頭。因此,要呼應對方的頻率並不簡單。

      剛開始我教大家注意對方點頭的頻率,邊聽邊跟著點頭。

      但學員向我反應,要注意對方整顆頭怎麼動太困難了,為此我改變做法,請學員們「觀察對方的下巴,配合節奏一起動作」,之後的練習就順利多了。

      在那之後,只要教到肢體語言的合拍時,我一定會傳授這門「下巴附和法」。

      對方說話時你總會附和著點頭、動下巴吧?但是光看你附和的動作,對方就能判斷跟你是否「意氣相投」或是「感覺不太對」。

      實驗證明,聽人家說話的時候會跟著動下巴、點頭附和,和完全不這麼做的人相比,對方的發言機率會增加48%。

      以我這些年觀察的經驗,男性因為自我意識較強,很少附和他人,所以比較不擅長下巴附和法。

      我也曾在進修講座上做過實驗。

      我讓兩個人對話,其中一個人要完全靜止,包括下巴在內,要動也不動的聽對方說話。

      結果實驗中負責說話的人,感想幾乎都是:

      「對方完全沒有反應,搞得我也沒心情說話了。」

      「對方這種態度,連一分鐘的對話都沒辦法維持。」

      「我覺得他沒在聽我說話!」

      「他這樣動也不動的盯著我看,我講不下去啦!」

      但這並不代表聽對方說話時你只要不斷點頭、動下巴就好,你要把對方的發言想像成書本裡的句子,遇到「逗號」時,只需稍微動一下下巴;對方說到「句點」時,則是要大大的點頭、動下巴以表示贊同。

      其他像是對方說到激動時、或是重點部分,也需要大大的點頭、動下巴,充分表示你的理解。

      若對方明明講得很起勁,而你只是輕輕或緩緩的點頭,就會給人留下「這個人怎麼好像很遲鈍?」、「這個人真的聽得懂我說的話嗎?」的負面印象。

      相反的,當對方語調緩和時,你卻頻繁快速的點頭,會給人「這個人是不是不耐煩,想趕快結束話題?」的感受。

      觀察對方說話的語調,以點頭、動下巴配合動作,就能讓對方確切的感受到你的誠意。

      一旦你附和了對方動下巴的頻率,就會很神奇的連聲音表情也跟著合拍,說話速度、節奏變得和對方一致。甚至,連最困難的呼吸附和法也不知不覺的配合上。可說是一石「三鳥」,太划算了!

      合拍最終目的就是讓客戶自動自發的說話、輕鬆拉近彼此的距離。合拍技術是業務員不可或缺的絕技,各位一定要勤加練習!

      編/譯者:游心薇
      語言:中文繁體
      規格:平裝
      分級:普級
      開數:25開15*21cm
      頁數:256

      出版地:台灣

      商品訊息特點

      • 作者:松橋良紀

        追蹤

      • 譯者:游心薇
      • 出版社:大是

        出版社追蹤

        功能說明

      • 出版日:2015/6/1
      • ISBN:9789865770792
      • 語言:中文繁體
      • 適讀年齡:成人適讀

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      (記者黃秀麗新北報導)今天是11月11日也是俗稱的光棍節,雖然是單身者慶祝的日子,但也有人選擇在這天脫離單身!新北市戶政事務所累計已有261對新人在這天完成人生大事。

      33歲的吳先生是銀行職員;而34歲的林小姐則在新北市政府內服務,是位公務員。二人透過朋友介紹認識,於二年前的雙十節那天開始交往,在今年的11月11日光棍節這天選擇來板橋戶政事務所結婚登記,雙方的家長亦一同前來見證二人結婚的喜悅和幸福。選在光棍節這天來辦理結婚,除了覺得1111的數字非常好記外,亦象徵二人結束光棍,共同攜手且彼此扶持的邁向人生下個階段。

      民政局副局長范姜坤火網友開箱介紹表示,平時新北市受理結婚登記平均1天約有75對,而根據各戶所統計資料顯示,今日截至下午3時共受理261對新人結婚登記,是平時的3倍之多,以目前登記情形來看,預計延時服務至夜間8時,結婚對數將超過300對,祝福在今天光棍節脫離單身、互許終身的新人們能幸福長長久久。(自立晚報2016/11/11)

      圖說:吳先生 林小姐選在光棍節這天來辦理結婚 覺得1111的數字好記亦象徵二人結束光棍

      (中央社記者張淑伶上海19日電)中國大陸蘇寧集團旗下的蘇寧體育以5.64億英鎊(約新台幣226億元),得標3年期英格蘭超級足球聯賽在大陸和澳門的轉播權,這是蘇寧在足球領域的又一大動作。

      蘇寧集團以連鎖零售電器起家,旗下包含蘇寧體育。此次標下的轉播權期間為2019到2022年,可獲得大陸及澳門地區獨家全媒體版權,將由蘇寧投資的PPTV聚力影視網站負責轉播,目前已進入協議簽署階段。

      大陸湖南日報報導,蘇寧近幾年在足球方面動作頻頻,除了已獲得西班牙足球甲級聯賽5年的轉播權,2015年全資收購了江蘇舜天足球俱樂部後,今年6月又收購國際米蘭隊70%的股權。如何經營這些球隊和轉播機會是蘇寧接下來最大的挑戰。

      陸媒第一財經分析,平均下來,蘇寧每個賽季的出價超過了美國國家廣播公司(NBC),成為英格蘭超級足球聯賽在海外最貴的轉播權交易。

      不過,大陸資深體育產業分析師楊文麒表示,英超作為足球領域第一大聯賽,在中國大陸也有廣泛的關注度,加上近年來賽事版權價格不斷走高,這個價格的確是有可能,未來如何獲利是一大挑戰。1051119

      下面附上一則新聞讓大家了解時事

      (中央社記者程啟峰高雄18日電)停航近兩年的高雄市輪船公司新光碼頭至旗津航線今天復航,結合捷運、輕軌完成「亞洲新灣區環狀旅遊動線」最後一塊拼圖,有助帶動地方觀光發展。

      復航啟動儀式上午新光碼頭舉行,高市觀光局長曾姿雯等人完成亞洲新灣區環狀旅遊動線拼圖,觀光局吉祥物「高雄熊」也到場助陣,渡輪隨後鳴笛出發。

      曾姿雯表示,渡輪復航後結合捷運及輕軌觀光巴士等將打造高雄「陸海空」遊程,讓高雄更好玩,遊高雄也更方便。

      這條航線103年9月開航後因營運情況不如預期,於104年2月停航,復航後,僅假日開航,新旗航線開航首月推出3大優惠,包括,高屏澎好玩卡-全新一、二日遊套裝行程、台灣觀巴-港都山海精華一日遊買4送1還送你吃烤魷魚或海之冰2選1,以及全票原價新台幣80元、優惠特價60元。1051118

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